直播义卖这个话术它有一个核心的逻辑, 这个核心逻辑简单来说就是一个叫做闭环的东西, 这个闭环呢是由四步来组成的。这四一步分别是情感唤起, 价值锚定, 还有信任建立, 最后就是行动触发。在这个闭环里面, 主播会拿那个受助者的真实故事当做一个情感的入口点。
然后, 它会用透明的定价和公开的账目作为一个建立信任的支点。接着, 它会把那种自然的稀缺性当做是一个让观众去行动的驱动力。在整个过程当中, 主播要保持一种真诚的表达节奏, 同时也要表现得克制一些，千万不要去过分地煽情, 要杜绝一切那种道德上的施压行为, 也要去避免那些虚假的紧迫感出现。
一、作为暖场环节的开端, 在最初的九十秒钟时间内。
在节目还没开始的前三十秒钟这个阶段, 它对最终超过一半观众的留存起到了决定性的作用。这种效果是通过一种三段式的结构来实现的, 第一段叫作让场景得到还原, 第二段是公开自己的身份声明, 第三段则是告诉大家后续要去做什么或者说要去向哪里。
欢迎来到直播间, 我是和XX公益项目搭档的主播。我们今天看到的每一样商品, 它的身后都有一个真实活生生的人站着。（这里会播放一段时长15秒关于受助对象的短视频, 这段视频保留了原本的声音, 没有添加背景音乐, 也没有进行任何剪辑工作, 目的是让大家感受到真实的气氛）
在今晚举行的所有义卖活动中所产生的全部所得款项, 会被百分之百地投入到XX地区儿童营养餐专项基金里面去, 每一笔订单所对应的编号都可以在后台进行实时追踪和查看具体的流向信息, 等到直播活动彻底结束之后的一百零八个小时内, 会公示出非常完整的明细内容, 大家任何时候都可以进行查询操作。
二、关于产品的详细介绍部分, 其时间长度设定为每一件商品占用三到五分钟这样一个区间。
要遵循那个叫做故事, 接着是参数, 然后就是价格锚定, 最后落脚到情感层面的四层递进的话术方式, 并且要求每一层的内容都控制在四十秒这个时间范围以内。
在故事的那个层面, 可以这么去说, 这双由手工缝制而成的布鞋, 是李奶奶用了整整三个月的时间, 一针一针才缝出来的, 要知道她今年已经七十八岁了, 而且她的右手小指头还存在着微微发抖的情况, 所以针脚的样子看起来就不太均匀了, 但是鞋子的底部却做得特别扎实。
参数这一层面上来说, 是鞋底厚度为两厘米的样子, 用的是防滑的那种橡胶的底料, 尺码方面是均码的, 它这个均码的范围是覆盖从三十六条到四十二条的脚长的, 如果你是属于偏大的那种脚型的话, 那么你就请拍大一码就可以了。
那个同款工艺, 在集市上面要卖85元, 可是今晚这个义卖价只收45元, 里面15元就直接划入那个营养餐基金了, 平台不抽佣、也不留存。
你所拍下的, 不只是一双鞋而已, 而是李奶奶在被需要、被看见的时候所呈现出来的一个具体瞬间。
三、互动与促单（每10分钟一轮）
采用一种将点名和统一解答结合在一起的互动回应用法, 让整体的节奏保持得轻快一些, 并且不出现拖沓或者迟缓的情况。
刚进入这里的'阿远'朋友, 你问关于尺码的问题, 我统一给大家说明一遍, 均码的范围是36到42, 如果体型偏大就拍大一码, 运费由我们负责承担。
促单行为必须严格做到遵循所谓的三不原则, 也就是不能在道德层面上去绑架消费者, 不能去制造虚假的焦虑情绪, 不能去虚构所谓限量的情况。
所谓的库存, 指的就是目前摆在货架上的这一组商品, 一旦这些被卖完了, 我就会直接把它们下线进行下架处理, 之后的下一批货物需要去等待工厂那边的生产排期安排才行, 如果你确实比较喜欢这些的话就直接购买下单吧, 我会专门帮你在那个包装盒子里面塞入一张手写的祝福卡片。
对于那些还拿不定主意的人, 你完全先把东西丢进购物车里面放一放, 反正不会扣你的钱, 等到明天晚上货还在那里, 你可以花时间去慢慢想一想, 一点着急的意思都没有。
四、收尾与复购引导
我要去感谢那些下单的每一位朋友, 我会把这订单的截图一张接着一张地发到大伙的群里里去。等到下周三的同一个时候, 我们会去直播那个现场, 那个现场就是实拍这些善款是怎么被发到孩子们的手里去的, 请大家一定记得要来看一看。
等收尾动作结束以后, 还得继续保持在线状态5分钟, 在这段等待的间隙里需要针对评论区里面留下来的问题逐一进行解答, 在这个过程中绝对不可以主动地催促顾客下单购买, 绝对不能再次弹出相关的广告窗口, 同时也不能去刻意制造那种所谓的最末一刻必须抓住的紧迫氛围。
五、这个叫做合规红线, 也就是必须去遵守的事情。
在本次活动的整个过程中, 一律不允许使用像“最后一件”这种话, 也不可以说“不买就是冷漠”, 更不要说“你心不疼吗”, 这些用来施加压力以及进行情感绑架的说法都是被禁止的。关于义卖所得的详细资金明细, 必须在直播结束后的48个小时之内, 在平台指定的页面那里进行公示公布。
如果画面中有未成年人出现, 那么必须要是已经取得了监护人的书面授权之后, 才允许播出这样的内容。最后一点, 是绝不能在直播间里面去引导人们进行私下交易, 以此来绕过平台对于交易过程的追踪以及对相关流程的公示要求。
完整的话术逐字稿脚本以及分品类模板。大家可以在公益直播服务平台的下面网址www.lingheal.com里面去免费下载。具体是到那个叫做「义卖工具包」的栏目里面去找这个资源。
系统支持按时长来进行筛选, 也支持按品类来进行筛选。同时呢, 还支持按受众来进行筛选。只要你拿到了这些资料, 就可以直接套用起来进行开播了。
