社会企业的商业模式画布和传统企业的画布, 核心差异在于目标函数。这个目标函数不是单一利润最大化。它是“社会价值产出”乘以“商业可持续性”的双引擎模型。分析的时候, 必须把社会使命作为前置约束。要把这个约束嵌入每个模块。它不是事后补充说明的内容。
下面按照九个模块把社会企业在填写时的逻辑一个一个拆开来说, 同时也会分析其中需要关注的重点内容。
客户细分这一块, 社会企业的付费方和受益方, 很多时候并不是同一个人。比如说, 在助残就业这种机构的情况里, 那些残疾人是受益方, 而政府购买的这部分服务或者企业的ESG预算才是出钱的一方。
因此, 你在填写的时候, 必须把每一方的情况都列出来, 然后清楚地标出他们的核心诉求是怎么样的, 还有决定这笔钱怎么花的人是谁, 也就是决策链的情况, 以及他们有没有能力支付费用, 这些都要写清楚。
所谓的价值主张这一概念, 是需要使用可以进行量化处理的表述方式, 来把那些定性的口号给替代掉的, 在写作的时候要去写清楚是为哪一些特定的人群提供了具体的服务, 并且让某一关键指标提升了多少百分比, 而不是去使用像促进社会公平这样的大词, 同时还要去把为愿意付费的一方所提供的、可以被衡量的回报也给写明白, 这些回报可以包括降低社区的管理成本之类的实际效果。
在渠道通路这一方面, 当前的社会企业渠道是高度依赖于政府合同、公益基金以及社区网络和影响力投资平台的。我们必须对每一个渠道的获客周期、信任建立的门槛还有续约概率进行逐一标注, 从而避免出现那种认为只要是好口碑就会自然而然带来引流的假设情况。
客户关系方面, 它比一般的商业企业更偏向于长期的陪伴, 比如做个案管理、搞社群共建等等。我们在分析的时候, 必须要把关系维护所占的人力投入比例给说清楚, 还要看清楚这个模式是不是能够随着规模的扩大而进行复制，以此来避免陷入那种“一个人对应一个客户”的无法扩展的陷阱。
关于收入流的构成, 我们可以知道的是, 社会企业的收入本身就呈现出非常多元化的特征。
这种情况通常体现为以下几种资金来源的组合方式: 其中, 政府购买服务的部分, 所占据的比例大概在40%到60%之间；接下来是用户付费的部分, 这部分资金占比大约在20%至30%; 然后还有捐赠资助的部分, 这一块的占比范围通常在10%到20%;最后还有影响力投资这部分内容, 其所占比例大致在0%至15%这样一个区间之内, 并且针对上述各条所列出的具体占比情况、流的稳定程度以及未来三年内的增长路径, 需要逐一进行明确标注。
核心资源这个方面, 除了咱们通常看到的那些资金、还有人才, 这些隐性的资产里, 实际上是包括了社会信任这个东西的、政策合规资质的（这里比如民政注册、公益创投入围啦）、像是有专业的社工或者是技术人员组成的团队、然后, 志愿者的网络以及捐赠者的网络了, 这些东西, 其实是很难直接用钱去买得到的。
需要把关键活动进行切分, 一面是创造社会价值的活动, 具体包括课程交付和入户探访, 另一面是维持商业运营的活动, 其中涵盖了筹资、合规以及品牌工作, 接下来要标注出这两类活动在人力资源方面的比例情况, 这个比例数值会直接决定组织的健康程度是怎样的。
成本方面的结构情况是, 服务的对象本身没有太多的钱可以支付费用, 这样算下来, 每个人接受服务所产生的花费通常要比那些纯粹做生意的企业高得多, 因此必须把话讲清楚, 也就是要让相关方面明确知道, 有哪些具体的开支项目能够通过政府的财政补贴或者相关的公益基金来进行覆盖处理, 而剩下的另一些开支项目又必须是依靠通过市场化方式赚取的收入才能得以解决和处理好的, 这样做能够直接避免掉产生完全依赖政府资金进行无限期补贴的这一种不良局面出现。
社会影响指标是独有模块: 建议采用SROI或者具体KPI, 比如服务覆盖人数、问题改善率、受益方满意度, 还有长期可持续性, 指标一定要做到可追踪、可审计、可跨期对比。
在填写的过程里, 有三条原则是需要大家去严格遵守的。第一条是说, 可以把社会影响这个内容跟财务数据放在同一张画布上去写, 是不可以把它分成两份独立的文件的。
第二条是说, 所有的指标都是要进行量化的, 要拒绝使用像“显著提升”之类的模糊词汇。第三条是说, 需要在每个模块里面标注出关键假设是什么, 这样是为了给后续的验证工作留下一个锚点。
当画布完成之后, 我们要去执行一个双假设的验证工作。第一个是社会影响假设, 我们来看一下目标群体是不是真的有需要, 并且有持续的参与意愿。第二个是财务可持续假设, 我们来看一下在三年的时间段之内, 收入能不能覆盖掉大于或者等于百分之八十的这些运营成本情况。
如果以上这两个方面都通过了验证的话, 那么这个模型才算得上是成立的。如果没有通过的话呢, 那就需要回到对应的那个模块里去进行修正, 然后重新进行测量和测试。
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